Ile kosztuje pozyskanie klienta warsztatu samochodowego?

Wolisz oglądać? Jestem rownież na YouTubie

Dlaczego Twój biznes nie rośnie? (Bolesna prawda)

Dlaczego zarabiasz za mało? (i jak przestać zostawiać pieniądze na stole)

3 sposoby na podwojenie marży (bez podnoszenia cen ani tracenia klientów)

Tracisz 72 000 zł rocznie bo nie możesz znaleźć pracownika. Twój wizerunek jest problemem

Wczytaj więcej... Subskrybuj

„Ile kosztuje klient z reklamy?” to dobre pytanie. Lepsze brzmi: „ile zostaje mi po pierwszej wizycie i czy ten klient wraca?”. Warsztat nie zarabia na kliknięciu. Zarabia, gdy telefon kończy się wizytą, a wizyta nie kończy się na jednej wymianie oleju.

Nie licz samego kliknięcia

Do prostego rachunku potrzebujesz pięciu liczb: wydatki na reklamę, liczba odebranych telefonów, liczba umówionych wizyt, liczba klientów, którzy faktycznie przyjechali, i średnia marża na pierwszej usłudze. Bez tego raport reklamowy może wyglądać dobrze, a warsztat nadal nie widzieć pieniędzy.

Przykład bez magii

Jeżeli wydajesz 2 000 zł, odbierasz 40 telefonów, umawiasz 20 terminów i przyjeżdża 15 klientów, koszt pozyskania klienta wynosi około 133 zł. Czy to dobrze? Zależy, czy pierwsza usługa daje Ci więcej niż 133 zł marży i czy klient wróci. Dla rozrządu to może być sensowny koszt. Dla drobnej usługi bez powrotu — niekoniecznie.

Gdzie zwykle uciekają pieniądze?

• reklama jest ustawiona na zbyt szerokie frazy;
• nikt nie odbiera telefonu lub oddzwania za późno;
• strona nie mówi, co warsztat robi i gdzie działa;
• brak procesu potwierdzenia terminu;
• pierwsza wizyta nie prowadzi do kolejnej usługi ani przypomnienia.

Marketing i retencja to dwa różne zadania

Marketing ma sprowadzić właściwy telefon. Obsługa ma sprawić, że klient wróci. Nie mieszaj tych odpowiedzialności. Możesz mieć dobrą kampanię i słaby wynik, jeśli po reklamie klient czeka tydzień na odpowiedź albo nie dostaje terminu.

Jeśli chcesz uporządkować cały system, zacznij od marketingu warsztatu samochodowego. Przeczytaj też case study o retencji w warsztacie — pokazuje, dlaczego większa liczba telefonów nie zawsze oznacza większy zysk.

Najczęstsze pytania

Jaki koszt klienta jest dobry?

Taki, który zostawia Ci marżę po obsłudze oraz ma szansę na powrót. Nie ma jednej liczby dla każdego warsztatu i każdej usługi.

Czy liczyć telefony bez umówionego terminu?

Tak, ale osobno. Pokazują, czy problemem jest reklama, oferta czy obsługa telefonu.

Najpierw rozdziel usługi o różnej wartości

Koszt klienta na wymianę oleju i koszt klienta na naprawę skrzyni nie powinny być wrzucane do jednej średniej. Pierwsza usługa może być wejściem do relacji, druga ma dużą wartość od razu. Osobne kampanie, osobne numery albo przynajmniej osobne źródła zapytania pozwalają to zobaczyć.

Telefon, który nie został odebrany, też jest kosztem

Jeśli reklama działa rano, a telefon odbierasz dopiero po południu, część budżetu nie ma szansy się zwrócić. Wprowadź prostą zasadę: kto odbiera, co mówi na początku, gdzie zapisuje termin i kto oddzwania po nieodebranym połączeniu. To jest sprzedaż, nie detal techniczny.

Jak wykorzystać pierwszą wizytę?

Po dobrej naprawie klient powinien wiedzieć, kiedy wrócić i co warto sprawdzić później. Przypomnienie o klimatyzacji, oponach czy przeglądzie nie jest nachalną reklamą, jeśli wynika z realnego stanu auta. Bez tego warsztat co miesiąc płaci za pozyskanie osoby, która mogła wracać przez lata.

Trzy liczby, które warto mieć co miesiąc

• koszt zapytania, które ma sens dla warsztatu;
• odsetek telefonów zamienionych w wizytę;
• odsetek nowych klientów, którzy wrócili.

Te liczby są prostsze i bardziej użyteczne niż prezentacja pełna wskaźników. Pokazują, czy problem leży w reklamie, w odbiorze telefonu czy w obsłudze po wizycie.